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什麽是推銷

瀏覽次數: 日期:2010年11月17日 10:54

廣義上推銷是指:自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為。而狹義上的推銷是指:工商企業在一定的經營環境中,針對其銷售對象所采取的一係列促銷手段及活動的過程,它分為非人員推銷和人員銷。

一、向顧客推銷自己推 在西方經濟發達的國家,流傳這樣一句話:沒有賣不出去的商品,隻有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客,除了掌握必要的推銷技巧,熟知市場知識、產品知識、顧客心理知識外,更需做到-----推銷自己。贏得顧客的信任和好感 促銷員需要做到以下幾點:

1、微笑。 微笑應該是推銷訓練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌,就應展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學博士,而適合那些雖然隻有初中、高中學曆但臉上始終陽光燦爛的人。 日本一位推銷員,在家中的洗手間安裝了一麵鏡子,在上側所的時候對著鏡子苦苦的練習微笑。他可以模仿72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑)有露八顆牙齒的標準微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。隻有親切和親和的眼神配合,才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語言的世界語言;是成本基於零的最佳服務方式。(舉例我一次承坐飛機的經曆)

2、讚美顧客。 真誠的讚美顧客,這是令顧客“開心”的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說:“美好的語言勝過禮物”。讚美要發自內心、要實事求是、貴在自然。如果購物的兩個人,一定要弄清他們之間的關係。(舉例:我和姐姐的一次買冰箱。推銷員讚美顧客的話應當象鈴銷一樣搖得叮當響。日本古河長次郎將自己多年的工作經驗,自編了600套讚美詞,在不同的場合中讚美顧客。如他看到顧客的小男孩,就彎下腰和小孩一般高,一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半),一麵說:好聰明呀,將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩,則說,好漂亮呀,長大一定跟媽媽一樣是個美人兒。) 3、注重禮儀。 中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節和儀式。金龙娱乐達到推銷的目的,則需借助禮儀這塊 “敲門磚”。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現。如:15度欠身禮。“有您感興趣的商品嗎?”

3、注重形象。 促銷員以專業的形象出現在顧客麵前,不但可以改進工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指促銷員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現,能給顧客帶來良好的感覺。(淺談化裝:化裝不是千篇一律,而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿 “丁”字步,右手輕放在左手上,自然的垂於胸前。“∨”字步兩手自然垂放在身體的兩側。

4、傾聽顧客說話。 就推銷而言,善聽比善說更重要。如果你想成為一個善談的人,要先學會做一個善於傾聽的人開始。言多必失,於其自行暴露缺點,倒不如認真擇言,因為金龙娱乐欣賞的是知識豐富,而不是亂講話的人或老講錯話的人。從傾聽可以了解顧客需要什麽,關心什麽,擔心什麽。聽時要注意:不要左顧右盼,不要打斷對方的話,避免呆若目雞。(兩個耳朵,一張嘴) 優秀的促銷員80%的時間是用來聽的,20%的時間才是說。與顧客的交往中,最難判斷的是他們關注的什麽或利益點。一個好的促銷員應借華佗治病箴言:“望、聞、問、切來弄清楚他們關注什麽。望:觀察顧客,一眼識別顧客的層次、素質、需求、喜好等。聞:聽顧客的敘說,必須給顧客表白的時間,耐心的聽,高質量的聽,顧客沒有耐心為你多講幾遍,他們也不會反複強調重點,甚至有時他們會自然不自然的隱藏自己真實的需求,這就更要細心聽;問:顧客隻知道他們目前需要購買東西解決問題,卻不知買什麽與怎樣做,就需要促銷員擔當策劃師的角色為他們提供全麵、準確、適合的方案。要了解顧客的真實的需求,就需要不斷的提問,從而為顧客購買當好參謀,完成銷售。切:特殊的顧客還要實際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)

二、向顧客推銷利益 促銷員常犯的錯誤是特征推銷,他們向顧客介紹產品的材料、質量、特征等,而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什麽益處和好處。促銷員一定要記住:金龙娱乐賣的不是產品,而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麽樣的需要,為顧客帶來什麽好處。 促銷員可分為三個層次:低級的促銷員講產品特點,中級的促銷員講產品優點,高級的促銷員講產品利益點。那麽,促銷員如何向顧客推銷利益? 1、利益分類 (1)產品利益,即產品帶給顧客的利益。 (2)企業利益,由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。 (3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產品的獨特賣點。 2、強調推銷要點 一個產品所包含的利益是多方麵的,促銷員在介紹利益時不能麵麵俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是:“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。 推銷要點,就是把產品的用法,以及在設計(窗簾)、性能(電炒鍋)、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當地表達出來。 促銷員推銷的產品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方麵:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。 3、FABE推銷法 F代表特征,A代表由這一特征所產生的優點,B代表這一優點能帶給顧客的利益,E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等)。FABE法簡單地說,就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征後,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最後提出證據,證實該產品確實能給顧客帶來這些利益。

三、向顧客推銷產品 促銷員向顧客推銷產品有三大關鍵:一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導顧客成交。

(一)產品介紹的方法

1、語言介紹 (1)講故事。 通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程中對產品質量關注的一件事,也可以是產品帶給顧客的滿意度。 (2)引發例證。 用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動的例證更易說服顧客。可引為論證的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。 (3)用數據說話。 應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大,有多少。(舉例:傳統的產品原來一個小時電費多少,技術改進後電費省多少。廣告語:省著用還不如用著省 (4)比喻。 用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比,;來說明產品的優點。什麽叫微波?就是一種無限電波。波長越短,穿透力越強。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間,微波爐停止工作。對人體無輻射。 (5)富蘭克林說服法。 這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該方法的核心內容是,推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出,用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。舉例說明:日本汽車推銷之神奧誠良治,曾連續16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車,他詳細的準備了一份資料,這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優點及不購買的不便整整100條。這樣,奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹,應付自如。 (6)形象描繪產品利益。 要把產品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描敘,使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

2、演示示範 促銷員隻用語言的方法介紹產品。麵臨兩個問題:一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對促銷員的介紹半信半疑。這時,促銷員進行演示示範和使用推銷工具就很重要。 所謂示範,就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來,使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。促銷員可結合產品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示範。一個設計巧妙的示範方法,能夠創造出銷售奇跡。(舉例:推銷玻璃刷、做美容) 促銷員要經常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

3、銷售工具 銷售工具是指有助於介紹產品的資料、用具、器皿、如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料,市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。促銷員可以根據自己的情況來設計和製作銷售工具。一個準備好了銷售工具的促銷員,一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會因此而信任並放心購買。 方大公司的促銷員用台曆或產品手冊上的效果圖展示,體現出產品與櫥櫃完美的結合,讓顧客產生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景,利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標誌,說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時。促銷員都手持宣傳單頁,邊介紹邊指明所介紹產品在宣傳單頁上的位置,最後很慎重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據,有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。

(二)消除顧客的異議(拒絕處理) 異議並不表明顧客不會購買,促銷員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。如:常用得拒絕時,太貴等

1、事前認真準備。 企業要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理,製定統一的應對答案;促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。

2、“對,但是”處理法。 如果顧客的意見是錯誤的,促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留麵子後,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利於保持良好的推銷氣氛,促銷員的意見也容易為顧客接受。(贏了道理,輸了錢包。)

3、同意和補償處理法。 如果顧客意見是正確的,促銷員首先要承認顧客的意見,肯定產品的缺點,然後利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

4、利用處理法。 將顧客的異議變成顧客購買的理由,如一位暖風機促銷員麵對顧客提出的“產品大小,使用效果不好”的問題。可以回答:“小巧玲瓏是金龙娱乐產品的一大優點,非常適合您孩子做作業時取暖用”。

5、詢問處理法。 用對顧客的異議進行反問或質問的方法答複顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現在不想買”,促銷員可以追問“既然東西很好,為什麽您現在不買了?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助於說服顧客。 在處理顧客異議時,促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產品賣給顧客哦,而不是與顧客進行辯論,與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始。

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