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快消行業,新人如何做好終端市場

瀏覽次數: 日期:2010年12月16日 16:12

文/舒軍安

銷售,是一個永恒的話題。而快消行業做為銷售的一個分支,是所有銷售行業當中最簡單、也最不按理出牌的。那麽,怎麽才能做好快消行業的終端市場呢?

一、工欲善其事,必先利其器。

清楚的了解自己的產品,這是尤其重要的。試想,如果在拜訪的過程中,客戶問你關於產品的問題,一問三不知,是什麽感覺?他會想:自己都沒搞明白的東西,就拿來給我了,這人肯定不是一個負責的人。一旦客戶有這種想法,會是什麽結果?就算你說得天花亂墜,也不會接你的產品。

了解產品不僅僅是了解產品相關的知識,還應該了解自己的產品跟同類產品相比有什麽優勢、劣勢。俗話說“貨比三家”,這是人之常情。客戶,肯定會有比較。隻有了解了這些,才能理清自己的思路,才明白哪些是該說該做的,哪些是該回避的,才知道從哪方麵入手讓客戶接受你和你的產品。

“工欲善其事,必先利其器”,砍柴之前曉得要磨斧頭,殺豬之前懂得要磨刀。了解你的產品,包括不足的地方,才能把你銷售的“刀”磨快。

二、 一萬年太長,隻爭朝夕。

曹操曾經在《短歌行》中寫道:“對酒當歌,人生幾何?譬如朝露,去日苦多”。人生能有多長?不過百年時光。

“流水不腐 戶樞不蠹”,是運動的緣故。生命在於運動,運動才能不停的奮鬥,勇往直前。“業精於勤,荒於嬉”,說的不也是這個道理?做為快消行業的終端業務人員,隻有積極進取,克服懶惰、貪圖安逸的心理,把有限的時間合理而有效的利用,才能在最短的時間內,做出最大的業績。金龙娱乐不能延長時間的長度,卻可以加寬它的寬度。天道酬勤,這本來就是人間至理!對於新人來說,更是至關重要。

三、“剩”者為王不需多說,這是行業特性所決定的。

四、敢於開口

其實這是任何人都會碰到的問題,包括老業務,在做陌生市場的時候都會在門口徘徊,想著到底是進好?還是不進好?事實上大可不必。心中無愧疚之事,何懼之有?你會怕,隻因為你心有所盼,惟恐心願不能實現。這時候你進,兩種情況:1.成交了2.沒成交。而不進,隻有一種情況,沒成交。你進,如果成交了,心願就實現了,有什麽可怕的?如果沒成交,也不會更壞,因為最壞的情況就是沒成交。進了,願望實現的概率50%,不進,根本就實現不了。這是傻子都會做的選擇題。難道還有誰不敢進門不敢說嗎?

五、多問,少說,多聽

中國民間有一句話“言多必失”。如果一個人總是滔滔不絕地講話,說的多了,話裏自然而然的會暴露出許多問題。比如你對事物的態度,你對事態發展的看法,你今後的打算等等,都會從談話中流露出來,這些被你的客戶所了解,讓他知道你的一些情況甚至你的底線,讓你在談判過程中處於非常不利的被動局麵。而且,你的話多了,必然會涉及其他人或事,有道是“說者無心,聽者有意”,如果讓你的客戶誤解你的為人,勢必造成隔閡,招來許多不必要的麻煩。

銷售行業流行另外一句話:誰先開口誰失敗。當然,這裏講的“誰先開口”不是指誰先說第一句話,而是指在談及重要的問題的時候。比如:你的顧客沒有問你產品的價格,你自己在說;沒有說產品不好,你自己就在跟其他競品比較誰更好;並沒有問你是否有其他政策,而你已經把底線都全部說了出來….銷售,處處都在博弈, 誰先開口,誰便失了先機,於是處處被動。更糟糕的是,你並沒有看到這些,你的客戶想得到更大的利益,於是一直糾纏,最終結果隻有失敗。

那麽,怎樣才能扭轉這種局麵呢?一句話,三個動作:多問,少說,多聽。這是一種態度,能沉得住氣的態度。從你的客戶的談話中,發現他所需要的東西。如果他所需要的是你能直接給他的,就正好,給了完事;如果他所需要的是你所不能給的,慢慢再談,你也有了目標,談話才會有方向。

六、 不過原則的,擱置爭議。

孔子說:“小不忍則亂大謀”。意思是說要做大事,需縱觀全局,不能糾纏在小事情中。其實這也同樣適用在快消行業。在實戰中,隻要你的客戶所說的不過原則,不踩紅線,即使是你認為不對或者本來就不對的,也用不著跟他爭論。因為這時候的爭論沒有實質的意義,而表示讚同反而會贏得客戶的好感。或許有人會說:很多客戶說的本來就超出原則了,那怎麽辦?解決的方式是:在他表達出他所想表達的意思之前,強製打斷他。本人經常用的方法是:如果你的客戶是男的,在他話說一半而意思已經明顯的時候,給他遞煙;如果是女的,那沒辦法,破費一點,買點東西。其實這正應了那句話:“人生如戲,全靠演技”。金龙娱乐在不同的場合所扮演的本來就是不同的角色,有的時候做下惡人也是再所難免。當然,這需要有比較強的洞察能力和臨場應變能力,如果沒有及時阻止,而你的客戶已經完整的表達了他的意思,那麽就隻好再找機會,慢慢再談了。

七、 敢於說“下一個” 這裏所說的“下一個”並不是無休止的說下一個而不做事,而是一種態度----自信心。人生都不可能是一帆風順的,更何況是做事的人。金龙娱乐選擇一家公司的時候,就要選擇相信:相信自己能做好,相信公司能做好,相信金龙娱乐都有好的明天。在碰到挫折的時候,更要加強這種信念---今天不要貨,今天不下單,總有一天你要找著我下單。在加強這種信念的同時,金龙娱乐所需要的行動支撐就是去做“下一個”客戶。隻要還在做,隻要有下一個,希望就在人間。而當你的線路連接起來的時候,就像是一個圓,你永遠都會有“下一個”目標。

其實,在新人來說,“下一個”與其說是增強自信,不如說是熟悉客戶的一個必須的流程。玩過網遊的都知道,在殺BOSS的時候必須先清小怪,不然很容易死。為什麽會先清小怪?因為小怪容易死,卻有攻擊。更直接點說,是因為金龙娱乐了解了BOSS跟小怪的特性。換言之,金龙娱乐是先做容易做的,再做困難的。這是一種先易後難的處事方式。而“下一個”則是你了解客戶、熟悉客戶、跟客戶建立良好的客情的必要手段。學會說“下一個”,你會很快的了解你的客戶都是什麽樣的人,是人都會有弱點,有弱點你就有機會。

八、 主次分明用另外一句話說,就是:學會牽引客戶的思路,而不是你的思路被客戶牽引。

說到這個,連我自己都犯迷糊,不知道是否能表達清楚。

你主要的目的是讓客戶接受你的產品,而不是聯絡客情關係。換言之,客情關係是為“讓客戶接受產品”服務的,不是主要目的。而“聯絡客情關係”肯定是談客戶感興趣的話題,“讓客戶接受你的產品”肯定要談產品,這時候就有矛盾了,“客戶感興趣的話題或許不是產品”,怎麽辦?

那麽,在你跟客戶已經談到產品的時候,就要注意牽引客戶的思路了。這時候你需要用到的就是上麵所說的一、四、五。用所有的方式控製你客戶的思路,而不是讓他的思路天馬行空。當你發現話題已經遠離了產品,比如已經在談廣告,然後又談到請誰誰誰做代言等等的時候,該拉回來了。如果拜訪一個客戶用了10分鍾,談產品的時間或許是3分鍾,交易的時間最多就60秒。而這時候話題已經扯遠了,過了這60秒,該達成的交易或許就不能達成了。

九、 敢於給客戶做決定,抓住客戶所表達的想成交訊號。

換句更簡單的話說,要促成交易。

當你跟客戶的談話已經到了一個階段,該了解的他都了解了,你該說的也說了的時候,如果他還沒有反應,你就得給他做決定。不然一直僵持,啥時候是個頭?本人的做法一般是在產品跟政策交代清楚以後,馬上會問一句:一個口味來一件還是配一件?

新人最容易忽略的是:客戶明明已經很明顯的表達出了要成交的訊號,而新人卻視而不見,繼續滔滔不絕的說產品怎麽怎麽好,公司政策怎麽怎麽好,公司實力怎麽怎麽強….客戶表達想成交意願,是通過語言或者肢體語言體現出來的。語言方麵:XX真的進貨了?你沒騙我?這東西真的好賣?等等。這時候你應該拿出證據,證明你說的,而不是一直說是。當客戶品嚐產品過後,如果覺得還可以,也是你促成交易的機會,換句話說,這是客戶表達出了想成交的意願,這時候本人一般會說:是噻,這麽好的產品怎麽會沒有市場?先拿過來先賺錢喲。在肢體語言上體現出來的想成交意願則比較不明顯。本人曾經經過一個店4次,除了第一次說了產品,後麵幾次都隻跟客戶打了個招呼。就一句話。在第四次的時候,那個客戶叫住了我,並且自己拿了口袋裏的樣品在看。以後的事,自然而然就是成交了。

快消行業是所有銷售行業中最簡單的,卻也是最沒道理最有個性的。在這個行業裏,特別對終端業務人員來說,最重要的其實是客情關係。而做快消品,你需要做的事其實隻有一件事:對的時間,對的地點,找對的人,說對的事。每一次成功的交易你回過頭去看,就會發現,成交了,90%都符合這句話。沒成交,肯定有哪個地方沒對。

以上是個人就如何做好快消行業終端市場的一些看法,希望能對才入行的新人會有所幫助。“乘風破浪會有時,直掛雲帆濟滄海”,最後祝所有同仁都能有所作為,“錢”程似錦!

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